城市睡眠标杆 | 重庆胡亚红:18家店营收8000万,家居大商的睡眠生意经!-世界杯体育平台

导读:
城市睡眠标杆第二站——重庆,邀请到金可儿经销商胡亚红女士,谈谈她如何在竞争激烈的重庆市场,把金可儿单个品牌做出18家门店8000万的业绩

编者按:

软体家居尤其是床垫行业,正在加速走向集中化。在这个过程中,离市场最近的经销商无疑是最关键的终端力量,一个城市或区域的优秀经销商,决定了其品牌的成败。

为此,furnituretoday今日家居携手金可儿床垫,共同发起“城市睡眠标杆”,挖掘优秀睡眠经营理念,看见终端优秀标杆的力量,推动终端和品牌更好发展。

离开“热干面的城市”武汉,“城市睡眠标杆”的下一站来到了山城重庆。

延伸阅读:《城市睡眠标杆 | 武汉彭兴跃:看远做多!软体集中趋势下的经营之道》

人们常说的“巴蜀”其实分别是巴国和蜀国,而巴国就是重庆。历史上的巴国人就尚武刚烈,近代更出了许多有名的将军,如聂荣臻、刘伯承。

提到重庆,“火锅”是少不了的关键词。不同于成都火锅的“麻辣鲜香”、细腻讲究,重庆火锅则是“劲爆火辣”、富有激情。越是在火炉般的夏日,越要吃到大汗淋漓,方才全身舒适。

1、城市睡眠标杆

重庆火锅,以劲爆火辣著称

来源:摄图网

与之呼应,重庆人的性格也是热情、豪爽,快意恩仇,同时不乏幽默真诚。就连以劳力讨生活的“棒棒”(挑夫),也是性格直爽,价钱随意,不会坐地起价。

自古“巴蜀不分家”,其中的“蜀”就是成都。巧合的是,本期#城市睡眠标杆重庆站的金可儿经销商胡亚红女士,就是成都人。

从大学毕业到今天,胡亚红成家立业、扎根重庆,并带领团队让金可儿在这里大放异彩。而在她身上,成都那种安静、达观的特质,依然十分明显。

成都与重庆,一柔一刚、一静一动,胡亚红似乎将这两种特质融于一身,“和平相处”。很难想到对面这位轻声细语的女士,在竞争激烈的重庆市场金可儿单个品牌就以18家门店做到了8000万业绩。她有着怎样的经营哲学?

2、城市睡眠标杆

“内外兼修”:紧抓体验不松懈,大胆开辟新渠道

销售额=流量x转化率x客单值,这是店面经营的基本公式。流量、转化率和客单值越大时,销售额自然更高,这也正是经营水平高低的体现。

在胡亚红看来,金可儿在重庆能够打出一片天下,最大的支撑来自总部的赋能。

“零售的核心万变不离其宗,就是产品和品牌。金可儿不仅在产品品质、市场秩序的维护上做得非常专业、标准,品牌的定位和宣传推广也很持续,专业护脊、五星级酒店专用品牌都是金可儿最有力的卖点。”胡亚红说道。

在此之外,就要靠经销商的经营眼光和实力。胡亚红选择了“内外兼修”的道路——内修门店,外拓渠道。

如何让门店在终端竞争中“一招制胜”?她的秘诀至少有3条:

1、提高顾客选床垫的效率。“现在的顾客出一趟门不容易,我们应该尽量减少客户的麻烦,提高购物的效率。”因此,在争取商场核心位置的同时,通过新媒体等方式提前“种草”,现场导购的专业讲解都成为日常经营要练就的硬功夫。

2、守住折扣,守住口碑。坚持总部的全国统一标价,折扣保持在93折。这样既维护了老客户的权益,也树立了金可儿的品牌口碑。

3、想尽办法,提升门店体验感。在门店的装修设计上,胡亚红一直敢于投入、舍得投入,她希望顾客还没进门就感受到金可儿的温馨、专业、舒适和高级感。

一个小小的细节是,所有门店都坚持定期采购鲜花,而不使用塑料假花;模特身上的浴袍睡衣,就是五星级酒店的标准。

摄于金可儿重庆门店

模特身上的浴袍睡衣也是五星级酒店标准

与此同时,渠道的拓展伴随着营收规模的增长。在重庆几乎每一个主流家居卖场,金可儿都占布局了专卖店。同时,胡亚红早在5年前就积极探索家装渠道,和当地知名的装饰公司合作。

“最开始的时候,我们这种做法并不被理解。大家都以为只有瓷砖卫浴建材品牌才会走家装渠道。这个过程中,我们也交了不少学费,但我认为它是必要的,会成为消费者接触装修后首次接触金可儿的一个重要渠道。”胡亚红说道。

坚定“智能化”方向,用新方式和年轻人对话

十几年前金可儿进入重庆市场,就成为当地最贵的床垫品牌之一。但很快,消费者在体验到专业的护脊睡眠之后,纷纷成为了“忠实粉丝”。

而今天,胡亚红打算让人们的睡眠体验再次革新——引入“智能睡眠”。在金可儿常规产品的门店旁边,金可儿ibed智能系列专卖店在卖场整层商铺中都非常显眼。

金可儿ibed智能系列专卖店

门口的小兔子经常被用来拍照打卡

“智能化会是未来的大趋势。现在的消费者尤其是年轻人,非常喜欢时尚的、具有功能性甚至智能化的产品。家居消费理念正在发生很大的变化,我对智能床的市场培育很有信心。”

不仅如此,为了更好的抓住消费者,尤其是年轻消费群体,她还专门购买了一些进口的网红创意家居。

“年轻人和小孩子特别喜欢这些可爱的小兔子,会坐上去拍照打卡,我希望每一个来这里的消费者,都有非常有趣的体验。”

此外,线上内容已经成为传播的第二战场,尤其是有趣、有料的视频内容。为此,胡亚红在视频号、小程序、社群营销等等方面,也不断探索。

“年轻消费者的时间是碎片化的,他们不是到卖场慢慢去找品牌、找产品,而是在出门之前已经在做功课了。我们必须适应这一点“。

用“高定”的服务做床垫,“5s服务”抓住老客户

纵观家居行业的大商经营,基本上都在探索多品类甚至一站式拎包的模式。敢于挑战新事物的胡亚红同样如此。在经营金可儿之外,她在今年开始探索高定业务。

在摸索的过程中,她发现高定的服务理念、方式和技巧,也同样可以反哺到金可儿的经营当中。

“高端消费群体会更加知道自己要什么,不要什么。他们更多追求一种适合自己的生活方式,我们要做的就是在服务的全流程,呼应这种需求。”

除此之外,重庆金可儿自身也建立了一套专业的“5s服务”标准。比如为客户提供专业的顾问式服务、设计服务、送装服务、搬家免费二次包装服务,以及清洁保养服务。

“为客户免费做上门保养清洁,这个服务已经有10年时间了。通过这种方式,我们积累了大量的老客户,在品牌口碑、转介绍等方面,都收获巨大。”胡亚红说道。

7、城市睡眠标杆

8、城市睡眠标杆

三个秘诀:持续学习、坚定信念、保持乐观

经营并没有万能的公式可供参考,人生也没有捷径走向成功。当我们试图总结任何一个成功的模式时,都很难概括总结出完整的要素和背景。在胡亚红这里,同样也是如此。

不过,抛开各种外在因素,胡总本人有几个非常重要的特质,这可能是最值得学习的地方:

首先是持续学习的能力。

一个优秀的大商,必然是学习能力超强的,无论是经营管理,还是产品趋势。在聊天中胡总提到,每年她都会出国看展,米兰、科隆、拉斯维加斯等等,看看国外的家居流行趋势。

此外,她还逐渐摸索出了一套科学的管理架构,设计了品牌总监-运营经理-店长-副店长-导购的团队结构,不但让门店运营更稳定,也建立了完整的人才培养和晋升机制。

9、城市睡眠标杆

金可儿重庆经销商 胡亚红

其次是坚定的信念。

和金可儿武汉经销商彭兴跃一样,在经营金可儿的早期,胡亚红就明确了未来的规模化运营战略,要陪着品牌持续发展。

此外在智能化的消费趋势、在家装渠道的经营探索等等方面,因为有着坚定的信念,才能克服眼前的困难,着眼于长期经营,而不是眼前的得失。

第三是乐观的心态。

蜀人“少愁苦”。或许是天生的乐天旷达,胡亚红总是会对未来保持积极。疫情的反复并不是最值得关注的问题,机会反而在于消费者对于优质睡眠的需求提升。在2020年最困难的疫情期间,团队依然完成了当年的既定目标,她的积极心态以及对团队的影响不无关系。

反观自省,经销商朋友们能做到几条?

下一期“城市睡眠标杆”,将走进“上有天堂,下有苏杭”的杭州。

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